Saatnya Menjadi Pahlawan dengan Strategi Hero Marketing

Sebenarnya, tulisan tentang strategi hero marketing ini sudah dikupas dikit di tulisan sebelumnya, tentang Storytelling ala Steve Jobs. Kali ini, akan dibahas lebih tuntas, apa sebenarnya strategi hero marketing itu?

Bayangkan Anda sedang menonton sebuah film, kira-kira ingin jadi apa Anda jika masuk ke dalam cerita di film itu? Mostly, kita semua ingin jadi jagoannya. Yah, sebagian orang (jika tidak seluruhnya) pasti ingin jadi hero. Sedikit, jika bukan tidak ada, yang ingin jadi penjahatnya. Bahkan peran pendukung pun jarang sekali menjadi cita-cita.

Begitu juga rupanya para potential client menonton “pertunjukan” marketing kita. Mereka ingin jadi pahlawan untuk kisah mereka sendiri. Sayangnya, kebanyakan bisnis mencoba menawarkan barang dan/atau jasanya dengan memperkenalkan dirinya sebagai hero atau pahlawan utamanya.

Bagaimana seharusnya marketing strategi yang “hero” banget???

5 Elemen Strategi Hero Marketing yang Perlu Dipahami dan Diimplementasikan

Dalam sebuah penawaran produk/jasa, yang mengambil pelajaran dari Steve Jobs setelah pengalamannya bersama Pixar, maka setidaknya ada 5 elemen kunci yang harus dijadikan pakem.

1. Tentukan Hero dan misinya

Mari bereksperimen sekarang. Coba pergi ke sebuah website, lihat bagian teratas dari website itu. Dalam sekitar 7 detik pertama, apa impresi yang Anda dapat?

Untuk siapa bagian terpenting dari website itu ditujukan?
Bagaimana penyampaian dalam website tersebut tentang apa yang bisa dilakukan untuk membantu para pengunjungnya?

Jika kesemuanya kurang jelas, maka sudah pasti ada banyak ruang untuk perbaikan.

Di dunia online, untuk memenangkan perlombaan dalam memperoleh perhatian, anda harus memenangkannya dalam beberapa detik, jika tidak maka mereka akan berpaling.

Dalam pemahaman saya, inilah pokok dari istilah customer centric yang sering didengunkan. Bahkan dari paparan awal sebuah tampilan website pun, harus sudah jelas bahwa ini adalah tentang pelanggan, bukan tentang kita sebagai pengusaha.

Sebagai contoh, ingat kembali alur cerita film Star Wars: A New Hope (1977).

Di film tersebut semua orang tau bahwa pahlawannya adalah Luke Skywalker, dia ingin menemukan jawaban apakah benar apa yang dikatakan oleh ayahnya; bahwa dia terlalu muda untuk menjadi Jedi. Dan jika benar, apa yang harus dia lakukan untuk menjadi Jedi. Itulah yang dia inginkan. Misi ini mendorongnya untuk terus menerus mencari jawaban.

2. Pilih satu penjahat dan miliki sebuah rencana untuk mengalahkannya

Melanjutkan contoh Star Wars tadi, Darth Vader adalah penjahat utama yang akan menghalangi Luke dalam mencapai misinya. Maka setelah mengetahui siapa Hero kita dan apa misinya, lalu kita mengetahui siapa penjahat yang menghalangi tercapainya misi Hero kita.

Pertanyaan berikutnya adalah bisakah kita menjadi sosok yang dipercaya oleh si Luke untuk mengajari bagaimana menjadi Jedi? Ya, kita harus menjadi Yoda. Seseorang yang dipercaya memiliki pengalaman dan pengajaran untuk memastikan Hero mencapai misinya dan menikmati keberhasilan dalam menghadapi penjahat yang menghalanginya.

Lalu bagaimana cara memilih penjahat yang tepat? Dalam kalimat yang sering kita dengar;

Pain apa yang ingin kita selesaikan dengan produk atau jasa yang kita tawarkan?

Sebagai sebuah gambaran, setidaknya ada 3 (tiga) kategori halangan yang membentuk tokoh antagonis dari penjahat yang harus kita tentukan. Ketiganya adalah; halangan eksternal, internal, dan halangan filosofis. Setelah kita menetapkan penjahatnya, berikut beberapa pertimbangan terkait fiturnya dalam menjadi penghalang;

• Halangan filosofis mempertanyakan pilihan baik dan buruk. Ini berlaku baik untuk target klien personal (B2C) maupun Perusahaan (B2B).
• Halangan internal mempertanyakan; apakah aku punya hal yang dibutuhkan? (klien personal)
• Halangan eksternal adalah tantangan dan masalah sesungguhnya yang dihadapi Hero. (klien Perusahaan).

Yang harus diperhatikan dalam konteks ini adalah; semakin banyak penjahat adalah sama dengan tidak ada penjahat sama sekali.

Setelah si hero mendarat pada website atau kanal anda dengan rencana Anda menjadi Yoda baginya, maka pastikan bahwa dia akan mendapat arahan selanjutnya secara jelas.

Pertama, kita harus secara jelas untuk menunjukkan bagaimana cara memulainya.
Kedua adalah untuk memastikan kualitas penawaran kita yang memberikan benefit penghindaran risiko bagi si hero.
Ketiga, adalah ke mana penawaran kita akan membawa si hero? Menuju keberhasilan.

Sebagai contoh, berikut adalah sebuah rencana yang mencakup ketiganya;

1. Jadwalkan meeting dengan kami, klik disini
2. Anda akan mendapatkan laporan tentang sudah sejauh mana Anda dan akan ke mana Anda berada
3. Kami akan mengirimkan penawaran yang menjamin pengembalian investasi untuk bekerjasama dengan kami

Bagaimana? Sudah terbayang bagaimana website Anda akan dirombak? 

3. CTA (Call To Action)

Pernahkan Anda terbayang tentang iklan yang berjualan barang di tengah malam? Ya, yang produknya seputar perabotan rumah tangga. Pernah terbayang bagaimana cara mereka menggugah para pemirsanya untuk mengambil keputusan dan bertindak untuk membeli?

Ya, seorang hero tidak mengambil tindakan kecuali dengan kesadaran. Karenanya yang perlu dibangun pertama kali adalah ajakan untuk pemanasan.

Kita bisa menyebutnya warming-up call. Bila perlu diulang-ulang hingga bisa dipastikan hero kita berada dalam posisi penuh kesadaran untuk melakukan tindakan, sebagaimana yang akan kita arahkan dalam call to action (CTA) kita.

Maka yang pertama kita lakukan adalah; siapkan warming-up call yang menarik. Yang tentu, pada akhirnya menuntun hero kita untuk mengambil tindakan saat kita sampaikan call to action.

Sebagai contoh, jika Anda adalah pejuang UMKM yang ingin naik kelas bersama kami sebagai rekan tumbuh, ada baiknya kita berkenalan dulu dengan tools gratis yang kami sediakan. Dengan tools tersebut kita akan lebih mengenal posisi bisnis Anda.

Kami menggunakan matriks kesehatan keuangan, kapitalisasi pasar, dan kurasi pemetaan local terhadap bisnis anda. Dari situ kita akan saling mengerti sudah sejauh mana bisnis anda berjalan, dan akan menuju kemana scale-up yang akan kita jalankan.

4. Deskripsikan kesuksesan

Bayangkan jika usaha Anda sudah mampu berjalan dengan system yang memastikan arah usaha Anda secara berkala. Tidak akan ada lagi pengulangan target atau resolusi tahunan yang belum tercapai.

Tidak ada lagi  ketakutan tentang bagaimana usaha Anda akan dikembangkan. Anda akan dengan pasti dan secara gigih memperjuangkan setiap langkah pengembangan usaha Anda, karena rancangan yang sudah disusun secara akurat hanya dibuat untuk usaha anda.

Bukankah setiap orang ada masanya? Dan, untuk itulah perjuangan Anda selama ini bermula dan berlangsung. Untuk menjadi sebuah usaha yang memberikan kontribusi positif tidak hanya bagi kehidupan Anda dan keluarga, tapi juga sebesar-besarnya manfaat untuk setiap orang yang terlibat di dalamnya. 

Paragraph di atas adalah contoh bagaimana menggambarkan tentang kesuksesan yang akan dicapai sang hero jika berjuang bersama Anda, sang Yoda. Buatlah gambaran senyata mungkin, sehingga tertanam secara visual dalam benak setiap potential client Anda. Bagaimana kesuksesan itu terlihat, bagaimana rasanya, di mana letaknya, dan alasan kenapa kita bersama-sama layak memperjuangkannya, berapa angkanya (jika perlu).

5. Ringkaslah transformasi Sang Hero

Kepingan terakhir dari story-telling kita adalah rangkuman transformasi hero kita dari titik A ke titik B, dimana kesuksesan yang kita gambarkan tadi menjadi realita. Untuk kasus ini kita bisa belajar dari Tesla.

Pengendara Tesla adalah pahlawan yang membantu dunia bertransformasi dari energi lama yang jahat kepada energi baru yang baik. Apa penjahatnya? Karbon. Dan, Elon Musk membantu para pahlawan kita menuju tempat yang dijanjikan itu dengan mengendarai Tesla dan menjadi bagian dari program referralnya sehingga teman-teman para pahlawan tadi terlibat dalam gerakan melawan karbon ini.

Jadilah Yoda Sekarang

Poin sederhana tapi paling mengena dari pelajaran storytelling a la Steve Jobs sebagaimana dicatat oleh Simon Severino dalam bukunya Strategy Sprints ini adalah:

Berpusat kepada pelanggan a la Steve Jobs adalah menjadikan penggunanya tokoh utama dalam terciptanya produk. Hal ini tidak lain adalah untuk membantu pelanggan mengatasi halangan baik itu psikologis, internal, maupun eksternal, yang menjadikan mereka belum mampu mencapai kesuksesan yang harus digambarkan secara nyata.

Kita cukup menjadi Yoda, yang rencananya menjadi benang biru tersambungnya cerita dari sang pahlawan dari titik A menuju titik B, kesuksesan yang dijanjikan dengan produk dan/atau jasa kita.